情景一　　

　　小店老板：“等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們的瓜子。”　　

　　業(yè)代：（1）“老板，我并沒有讓您提前半年購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在一個(gè)月后開始我們產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列�！�

　　或者（2）“老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品成為您

　　情景二　　

　　小店老板：“現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)�！�

　　業(yè)代：（1）“老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買我們產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)迫使您的老顧客們?nèi)ツ�的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買我們產(chǎn)品”

　　或者（2）“老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一是因?yàn)槟�是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費(fèi)者都知道能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品，您購進(jìn)我們新品，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么消費(fèi)者看了廣告之后，他就會(huì)說“哦，我上周在××商店就看過這種產(chǎn)品，這對(duì)您來講是一種無價(jià)的廣告�！�

　　或者（3）“老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品很感興趣并樂于嘗試購買。您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到你的商店采購，那么，您應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店�！薄　�

　　情景三　　

　　小店老板：“我并不同時(shí)需要兩種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等賣的好了，我再進(jìn)其另一種�！薄　�

　　業(yè)代：（1）“老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：兩種規(guī)格的銷售比例分別是60%、40%，如果您只進(jìn)這一種規(guī)格，您只能得到60%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊兩種規(guī)格，就會(huì)得100%的生意量。

　　情景四　　

　　小店老板：“我不許要這種規(guī)格的新產(chǎn)品，它不會(huì)在我這里賣得好的�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種新產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意量增加30%，進(jìn)我們的新產(chǎn)品大幅度的增加你商店的銷售額，增加你的利潤(rùn)。”　　

　　情景五　　

　　小店老板：“新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，首先我非常理解您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)合適新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會(huì)拒絕為一個(gè)可以給您帶來更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置，讓我們研究一下吧�！薄�

　　情景六　　

　　小店老板：（小店已經(jīng)進(jìn)了公司的老產(chǎn)品）“新品！你究竟讓我來進(jìn)你們的哪個(gè)產(chǎn)品？” 　　

　　業(yè)代：“老板，新產(chǎn)品是您利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，您的顧客愿意消費(fèi)我們的新產(chǎn)品；同時(shí)您也看到我們生意的重點(diǎn)也放在新產(chǎn)品的推出上，當(dāng)然老的產(chǎn)品也不會(huì)失去大量的消費(fèi)者�！薄　�

　　情景七　　

　　小店老板：“我為什么要幫助你來推出你們的產(chǎn)品呢？”　　

　　業(yè)代：“老板，您并不是在為我來推出新品，確實(shí)有許多生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品，主要是他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，對(duì)他們來說，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和其他方面支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)我們的宣傳促銷活動(dòng)將新產(chǎn)品同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)新產(chǎn)品感興趣而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)�！薄　�

　　情景八　　

　　小店老板：“這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。”　　

　　業(yè)代：“老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，我希望您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格�！薄　�

　　情景九　　

　　小店老板：“我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我沒有能力同大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)�！薄　�

　　業(yè)代：“老板，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40％的消費(fèi)者會(huì)推遲它們的購買，60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？”

　　情景十　　

　　小店老板：“我不賣新產(chǎn)品，等別人賣好了我再賣�！薄　�

　　業(yè)代：（分析：其實(shí)店主的主要擔(dān)心還是新產(chǎn)品賣不動(dòng)，賺不到錢而增加庫存，積壓資金。首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時(shí)有強(qiáng)大的宣傳促銷的幫助，使消費(fèi)者立即知道新產(chǎn)品并購買之，所以不用擔(dān)心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會(huì)有一些優(yōu)惠及特別的促銷，所以這是店主賺錢的好機(jī)會(huì)，最后讓店主放心的是你會(huì)每周定期拜訪，如果店主長(zhǎng)時(shí)間賣不動(dòng)，你會(huì)主動(dòng)幫助店主調(diào)換產(chǎn)品，絕不會(huì)積壓他的資金。）　　

　　小結(jié)：基層業(yè)代切記，與小店老板溝通時(shí)要了解和掌握以下幾點(diǎn)才能真正將問題有效解決：　　

　　1、 面了解自己公司每一規(guī)格產(chǎn)品的特征，要巧妙地將產(chǎn)品地特點(diǎn)和消費(fèi)群體聯(lián)系起來，對(duì)自己的產(chǎn)品要有信心，相信自己的產(chǎn)品是最好的，無那種規(guī)格，總有適合消費(fèi)的群體。　　

　　2、 了解對(duì)象客戶所在的周邊環(huán)境，消費(fèi)能力，我要比店主更清楚他所處的環(huán)境�！　�

　　3、了解處于類似環(huán)境小店的經(jīng)營(yíng)情況，通過比較得出結(jié)果，作為支持自己觀點(diǎn)的依據(jù)�！　�

　　4、了解處于類似環(huán)境小店的特征，并轉(zhuǎn)化為小店的利益，要注意轉(zhuǎn)化的利益要明確、具體，也就是說要將每一個(gè)產(chǎn)品能給他帶來的具體利益算出來，講出來，只有這樣才能真正打動(dòng)客戶的心�！　�

　　5、要經(jīng)常指點(diǎn)一下客戶在貨架、擺放、價(jià)格、人員管理及財(cái)務(wù)管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立場(chǎng)，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。